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プロフィール

松平竹央 (まつだいらたけおう)

Author:松平竹央 (まつだいらたけおう)
知財経営研究社 代表
(知財経営研究社 経営支援事業)

■プロフィール概略
1989年慶応義塾大学理工学部計測工学科卒。大手電機メーカにてマーケティング、商品企画・開発、新規顧客開拓、新事業開発などに従事。その後の半導体事業会社での新商品開発プロジェクトにおいて先行する米国特許により苦い経験をしたことを機に志願して知財部門へ異動。知財戦略・知財管理業務に従事。
2009年、独立・開業。新商品開発支援や販路開拓支援、知財活動に関する助言・指導を実施。中小企業等経営強化法に基づく「経営力向上計画」の策定支援にも注力。「先端設備等導入計画」の作成支援や認定支援機関による確認書のお手伝いも。
現在「知財経営研究社」代表。
中小企業診断士。
一級知的財産管理技能士(特許専門業務・コンテンツ専門業務)。
一般社団法人城西コンサルタントグループ(JCG)理事・企画部長。
日本知財学会会員。産学連携学会理事。
平成26・27年度経産省「(大学発)シーズ活用研究開発事業」コンンソーシアム参画専門家
東京商工会議所ビジネスサポートデスク登録専門家
広域首都圏輸出製品技術支援センター(MTEP)登録専門家
「モノづくり・コトづくり研究会」会員(コトづくりマーケティングなどを研究する中小企業診断士のグループです。)
 
”知財”という堅いイメージと異なり、経営でお困りのことにお気軽にご相談頂ける経営サポーターを目指しています! 得意領域は”売れる理由づくり”です。マーケティング戦略が不要な事業者様は見たことがありませんが、中には知財戦略の構築が重要課題となる事業者様も多くおられます。知財戦略も、売上と利益を向上させるための手段となります。技術系メーカ、小売店、農業生産法人など様々な事業者様の”売れる理由づくり”のお手伝いをしております。今後は、「先端設備等導入計画」も。
企業どうしの連携、産学連携のコーディネートにも取り組んでいます。
メール matsudaira-takeou★r6.dion.ne.jp" (★を@に)

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標的顧客は誰ですか?

 私が 「マーケティング」 という言葉に出会ったのは、私が大学生の頃でした。

 私は大学では理工学部に所属していましたが、同じ大学の商学部に所属している友人らが「マクドナルドのマーケティング戦略」や、「秋葉原の電気屋は競争相手が大勢いる中でなぜ商売が成り立つのか?」 といったことを研究しているという話を聞くことがありました。
 そうした話を聞きますと、なるほど確かに、マーケティングを意識・研究・実践している企業とそうではない企業とでは商売の上手下手が分かれるに違いないと考えさせられたものでした。
 私は就職した電機メーカで、新設された「プロダクトマーケティング部」というところに所属していた時期がありました。私を含め、もともとはエンジニア系だった面々の組織でしたので、マーケティングを専門に研究していた人はおらず、私は当時、率先してマーケティングの勉強をしたことを覚えています。

 「マーケティング」という言葉の定義には、いろいろなものがあります。私は、「売れる理由づくり」と表現しています。
 私が読んだ本の表現を参考にしたものですが、商品開発におけるマーケティング活動を分かりやすく伝えるするために、 「狙え! 用意! 売れ!」 と表現することもあります。

 マーケティング活動をきちんと行えば、必ず商品はヒットし、お店は繁盛する、というものではありません。しかし、ヒット商品や繁盛店を詳しく調べると、それが意識されているかどうかはともかくとして、事業活動にマーケティングの視点が組みこまれていることが多いと感じます。

 マーケティング活動を行う際に、標的顧客を誰にするか?を決めることが非常に重要です。前述の 「狙え! 用意! 売れ!」 の表現でいうところの 「狙え!」 の部分に該当します。
 これは 「ターゲッティング」 といいます。

 支援先の企業の方に対して、私は 「この商品は、どんな方々に最もたくさん買って欲しいですか?」 と質問させて頂くことがあります。これは、支援先の企業様の標的顧客を確認するための質問ですが、支援先の企業様が標的顧客を意識されているかどうかを確認するという意味もあります。
 この質問には、意外と明確な答えが頂けないことが多いという印象です。「売りたい物」がまずあり、それを買ってくれそうな人が全て標的顧客だ、という漠然とした考えによるためかも知れません。
 「売れる物」があれば売れるはずだという考えは分かりますが、「売れる物」を用意したり、それを売れる状態にするためには、標的顧客が明確になっている方が望ましいのです。売れるための条件は1つということはなく、いろいろな条件を満たす必要があります。売れるための条件は、標的顧客を意識して整備していきます。そうしなければ、そのために支払う費用や努力の効率が悪いためです。

 支援先の企業の方の標的顧客の認識があいまいな場合、別の質問をします。例えば、 「御社の商品を有名人を用いたテレビコマーシャルで宣伝するとしたら、どんな有名人を採用しますか?」というものす。
 テレビコマーシャルやつり革広告で採用されている有名人と、宣伝されている商品やサービスを照らし合わせてみますと、その有名人自体が性別・年齢・性格・ステータス的に見てその商品やサービスの標的顧客の範疇に入る場合や、その有名人から影響を受けやすい人が標的顧客であるケース、そしてこの2つの要素を組み合わせたケースがほとんどです(中には、経営者がファンである、という理由で有名人が選定されている場合もありますが)。

 例えば、「リポビタンD」のCMでは、30代くらいの男性俳優が採用されています。また、「リポビタンファイン」という商品では20代の女性タレントが採用されています。これは、企業側が売りたい商品における標的顧客と、採用されている有名人の持つイメージが重なる例といえるでしょう。
 一方、綾小路きみまろさんが出演しているCMでは、きみまろさん自身は標的顧客をイメージしたものではなく、きみまろさんに影響を受けやすい中高年の女性が標的顧客となっているケースが多いことでしょう。

 マーケティング活動を実施する場合、何から取り組むべきかについてはケースバイケースですが、標的顧客を確認することから始める、ということが有効であるケースが少なくありません。


 
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